گاسی وب در این مطالب قصد دارد تا شما را با چرخه فروش و اینکه چگونه میتوانید آن را بهبود ببخشید آشنا کند. چرخه فروش فرایندی است که شرکت شما هنگام فروش محصول یا خدمات به مشتری طی می‌کند. این فرآیند را به عنوان یکسری از مراحل تصور کنید که در انتها به فروش ختم می‌انجامد. “چرخه فروش ” مجموعه اقدامات خاصی است که فروشندگان برای فروش به مشتری جدید دنبال می‌نماید. چرخه‌های فروش اغلب با روشی که دارای چارچوب‌هایی برای اجرای چرخه‌های فروش هستند، اشتباه گرفته می‌شوند. این حرکت بیشتر تاکتیکی است و اغلب شامل مراحلی مثل “پیدا کردن سرنخ ”، “برقراری تماس ”، “تحقیق ”، “ارائه ” و “بستن معامله ” است. شما با شناخت این تکنیک تفاوت بازاریابی و فروش را متوجه خواهید شد.
چرخه فروش چیست؟
به مراحلی که تمامی شرکت‌ها هنگام فروش محصول یا ارائه خدمات انجام می‌دهند، چرخه فروش می‌گویند. به عبارتی فرآیندی که شرکت‌ها را به سمت فروش بیشتر سوق می‌دهد را چرخه فروش می‌نامند. منافع شرکت شما در این است که چرخه فروش را در گردش نگه دارید. این به شما امکان می‌دهد تا لاین فروش خود را بهتر سازمان‌دهی، اولویت‌ها را مشخص و در نهایت کارایی تلاش‌ها را برای فروش ارزیابی کنید. داشتن یک چرخه فروش کاملاً معلوم و مشخص، به نمایندگان شما یک نقشه مسیر دقیق و مرجع یکسان می‌دهد تا همگی متوجه مسیر و نحوه کار یکدیگر باشند. انسجام برای یک تیم فروش مهم است. نمایندگان شما نیاز به انعطاف‌پذیری و دانش فنی دارند تا بتوانند فعالیت‌های رها شده توسط فرد دیگری را بر اساس استانداردهای معین‌شده پیش ببرند؛ اما اگر چرخه فروش برای راهنمایی آنها وجود نداشته باشد، انجام این کار تقریباً غیرممکن است. برای راه اندازی فروشگاه اینترنتی نیاز دارید تا یک چرخه فروش اصولی داشته باشید.
چرا چرخه فروش اهمیت بالایی دارد؟
| آسان‌سازی روند فروش | داشتن یک چرخه فروش کاملاً اصولی و دقیق، فرآیند فروش را برای شما آسان‌تر می‌کند. شما میتوانید فرآیند فروش را همراه با یک نقشه ساختاری به گروه خود ارائه بدهید. به یاد بسپارید، لازم است مدت زمانی را برای گروه خود در نظر بگیرید تا با این فرآیند آشنا شده و به آن عادت نمایند. |
| تصحیح ساختار گروه فروش | درک بهتر چرخه فروش، به توانمندسازی شما در تشکیل یک گروه فروش موفق و کار بلد، مؤثر و کارآمد کمک می‌کند. با توجه به ساختار چرخه فروش شرکتتان، میتوانید عملکرد گروهتان را تجزیه و تحلیل کرده و نقاط ضعف و کمبودهای موجود در کارتان را بیابید. سپس به‌منظور اطمینان از برطرف کردن این نقایص و کمبودها، نقش‌ها و وظایف مناسب را به اعضای گروه خود اعطا کنید. |
| ارزیابی عملکرد تیم | پیگیری چرخه فروش، به افراد در ارزیابی نحوه عملکرد تیم‌شان کمک خواهد کرد. به عنوان مثال اگر متوسط مدت چرخه فروش شما ماه به ماه کاهش پیدا کند، به این معنی است که تیمتان در مدت زمان کوتاهی قراردادهای فروش را قطعی نموده و به پایان می‌رساند که این خبر خوبی است. |
مراحل چرخه فروش چیست؟
هر شرکتی چرخه فروش مخصوص به خودش را دارد؛ اما چند مرحله در اکثر شرکت‌ها با یکدیگر مشترک می‌باشند. اگر بخواهیم مثالی بزنیم تصور کنید مشتریان احتمالی با استفاده از ابزار اتوماسیون بازاریابی به گروه فروش آنها انتقال می‌یابند و چرخه فروش را به حرکت در می‌آورند. از سوی دیگر، برخی از شرکت‌ها استراتژی فروش خارجی را با فروش داخلی همگام می‌کنند (به عنوان مثال از شیوه‌های تبلیغاتی یکسانی مانند برقراری تماس تلفنی، پیامک و یا ارسال ایمیل و غیره استفاده می‌کنند). به منظور مشخص کردن چرخه فروش، بهتر است اول از همه مراحل چرخه فروش خود را شناسایی نموده و معیارهای اصلی را که باید (برای اندازه‌گیری عملکرد گروه خود) در هر مرحله استفاده کنید، بیابید. اگر به دنبال این هستید که در سایتتان افزایش فروش داشته باشید به نحوی که هر ماه بر آن افزوده شود، باید به بررسی همه چیز بپردازید که مهم ترین آن تجزیه و تحلیل کردن افراد تیمتان است.
جمع بندی
هرچه طول چرخه فروش شما کمتر باشد، نشان‌دهنده موفقیت بیشتر در کسب و کارتان است. پیگیری و بهینه‌سازی شاخص‌های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI می‌تواند روند فروش شما را بهبود بدهد. برای تقویت این قابلیت، میتوانید نمایندگان فروش را برای پیگیری معاملات تلفنی و تبدیل مشتری‌های احتمالی به مشتری آموزش بدهید. به جای اینکه فقط بر روی فروش تمرکز نمایید و مشتریان خود را برای انجام معامله تحت فشار قرار دهید، بهتر است مطالب مفیدی را به منظور رفع نیازهای آنها در اختیارشان قرار داد و همچنین به آنها تخفیف و یا اینکه دوره آزمایشی آنها را تمدید کنید. همچنین به طور جداگانه طول چرخه فروش هر نماینده فروش را در تیم خود تجزیه و تحلیل نمایید.
با تغییر رویکرد و آنالیز میزان ورودی و خروجی فروش میتوانید آمار و نتایج مفیدی را بدست آورید و چرخه فروشتان را در آینده متحول کنید.
افزایش فروش سایت به عوامل زیادی بستگی دارد که ابتدایی ترین آن این است که چرخه فروش را بهبود ببخشیم. صرف نظر از اینکه گروه شما به میزان درآمد ایده‌آل خود رسیده است یا اینکه هنوز راهی طولانی در پیش دارد، باید به طور مداوم تکنیک‌های فروش خود را برای بهبود ببخشید و چرخه فروش مناسب تنظیم کنید. Daina Dunlop، طراح ارشد آموزشی در Dacre، می‌گوید که شما باید در هر مرحله از چرخه فروش، داده‌های فروش شرکتتان را تجزیه و تحلیل نموده و بعد از کسب آگاهی، در جهت بهینه‌سازی آن اقدام نمایید. شما باید گام به گام پیش بروید و تعیین کنید که چه کارهایی را باید انجام بدهید. از نظر من، نه تنها باید بر روی فرآیند فروش (چرخه فروش) تمرکز نمود، بلکه تحلیل داده‌های فروش نیز از اهمیت بالایی برخوردار هستند. این نوع تحلیل را حتماً انجام دهید تا شاهد نتایج مثبت آن در روند کارتان باشید.
بدون دیدگاه